چگونه پزشک فروش شویم؟

در این پادکست آموزشی درباره‌ی اینکه چگونه یک پزشک فروش فوق‌العاده شویم با هم صحبت خواهیم کرد و موارد را بررسی خواهیم نمود. برای اینکه در این احوال و در این برهه از زمان بتوانیم فروشنده‌ی خوبی شویم و یک فروش خوبی انجام دهیم، روش‌های قدیمی که بر مبنای فروش به صورت مستقیم و یا روش‌های خاص بودند دیگر کارساز نیستند. علت هم این است که بازار فروش به شدت رقابتی شده است و تعداد فروشنده‌ها  افزایش پیدا کرده‌اند و همین طور روش‌هایی که برای فروش  اعمال می‌شوند توسط کاربران و رقیبان دیگر شناسایی شده‌اند. بنابراین اگر روش‌های فروش و روش‌های ارائه‌ی محصول خود را متفاوت نکنید و ترفندهای جدید را در کسب و کار و فروش خود اعمال نکنید مطمئنا با مشکل مواجه خواهید شد. از این جهت از شما دعوت می‌کنیم که تا آخر این پادکست با من همراه باشید تا به طور کامل به بررسی این موارد بپردازیم.

امروزه اگر بخواهیم یک فروش موفق و عالی داشته باشیم بهترین و مهم‌ترین ترفندی که در کسب و کار و فروش و امر فروشندگی می‌توان استفاده نمود این است فروش خود را بر اساس مشاوره انجام دهید.

منظور از براساس مشاوره بودن فروش چیست؟

همانطور که پیش‌تر گفته شد روش‌های قدیمی به این صورت بود که محصول به شکل مستقیم ارائه و معرفی می‌شد. ولی در حال حاضر اگر بخواهید چنین کاری را انجام دهید بازخورد لازم و کافی را از مشتریان خود دریافت نخواهید کرد. مگر اینکه محصولی که ارائه می‌دهید کاملا منحصر به فرد و متفاوت باشد و هیچ شرکت و یا شخص دیگری این محصول را ارائه نکند که مطمئنا چنین محصولی بسیار بسیار کمیاب و بهتر است بگوییم نایاب است. بنابراین اگر بتوانید فروش خود را به سمت فروش براساس مشاوره ببرید می‌تواند تاثیر خوبی بر زمینه‌ی فروش گذاشته و تحولی در کسب و کارتان ایجاد می‌شود.

تقسیم بندی فروش:

به طور کلی فروش را به 3 بخش طلایی و کلیدی تقسیم بندی می‌کنم:

فروش مبتنی بر مشاوره

فروش مبتنی بر رابطه

فروش مبتنی بر آموزش

امروزه اگر بتوانید این 3 مورد را در امر فروش و کسب و کار خود اعمال کنید مطمئنا می‌توانید به یک فروش فوق‌العاده و یک نتیجه‌ی شگفت‌انگیز برسید.

در این پادکست می‌خواهم درباره‌ی فروش مبتنی بر مشاوره صحبت کنم  اینکه یاد بگیریم چگونه یک پزشک فروش شویم و دقیقا مانند یک پزشک رفتار کنیم و محصول خود را متناسب با نیازهای مشتری ارائه دهیم، تا مشتری نهایت استفاده و عملکرد را از آن محصول داشته باشد، تا رضایت خاطر مشتری را به ارمغان بیاورید.

منظور از پزشک فروش شدن چیست؟

اولین مرحله:

اگر دقت کرده باشید وقتی به یک پزشک مراجعه می‌کنیم اولین کاری که یک پزشک انجام می‌دهد معاینه بدن و پرسیدن سوالاتی در رابطه با علایم بیماری و مشکل ایجاد شده است. در واقع در ابتدا پزشک به نیاز سنجی می‌پردازد. ما هم در امر فروش در ابتدا باید بدانیم نیاز واقعی یک مشتری چیست. باید بتوانیم نیاز مشتری را پیدا کرده و گوش کنیم، یکی از نکات کلیدی و طلایی در امر فروش گوش دادن است. وقتی به یک پزشک مراجعه می‌شود، پزشک به صحبت‌های ما گوش داده و از ما می‌خواهد به طور کامل مشکل خود را بازگو کنیم. اگر نزد پزشک برویم و از او بخواهیم که مشکل ما را پیدا نماید مسلما  به نتیجه نخواهد رسید. بنابراین پزشک سوال می‌پرسد که مشکل چیست؟ و به صحبت‌ها گوش می‌کند سپس معاینه انجام می‌دهد و وقتی مطمئن شد مشکل چیست مراحل بعدی را انجام می‌دهد. بنابراین یکی از کارهایی که باید انجام دهید مرحله‌ی گوش دادن به مشتری در رابطه با سوال‌های حرفه‌ای و تعیین شده‌ و معینی است که از قبل در نظر گرفته‌اید. پس یکی از مواردی که در پروسه‌ی پزشک فروش شدن باید به آن توجه اساسی شود اولین مرحله یا همان امر معاینه است یعنی به مشتریان گوش داده و سپس نیاز سنجی کنید.

دومین مرحله:

دومین کاری که یک پزشک انجام می‌دهد تشخیص است. به این صورت که پس از مطرح شدن علائم توسط بیمار، پزشک تشخیص می‌دهد که مشکل چیست و چه داروها و لوازم درمانی برای بیماری تشخیص داده شده، نیاز است. بنابراین دومین کاری که در فرآیند فروش باید انجام داد این است که تشخیص دهید که کدام یک از محصولات و خدماتی که دارید به درد مشتری می‌خورد. 

به این نکته توجه کنید که حتما لازم نیست شما محصولی را به مشتری بفروشید. شاید گاها متوجه شوید که یک محصول به درد مشتری نمی‌خورد در این صورت حتما باید به مشتری بگویید که با توجه به نیاز آنها این محصول به درد آنها نخواهد خورد حتی می‌توانید به آنها بگویید که می‌توانند محصول را خریداری نمایند ولی نیاز آنها برطرف نخواهد شد. اگر این مورد را بیان کنید مطمئن باشید در ذهن مشتری به عنوان یک مشاور عالی و دلسوز که به فکر مشتری است جلوه خواهید کرد. حتی اگر مشتری در همان لحظه خرید نکند در زمان‌های دیگری از شما نزد افراد دیگری تعریف خواهد کرد و به عبارتی بازاریابی ویروسی و یا همان بازاریابی دهان به دهان شکل خواهد گرفت. بنابراین حتما این مورد را درنظر بگیرید که خودتان را به عنوان یک مشاور در نظر گرفته و یا معرفی نمایید و متناسب با آن رفتار نمایید.

در واقع یکی از ترفندهایی که در فروش بسیار مهم است این است که مشتری را به عنوان یک موکل در نظر بگیرید که تحت حمایت شماست. اگر با مشتری طوری صحبت و رفتار کنید که مشتری احساس بکند موکل شماست رفتاری که شما با مشتری دارید و یا برعکس رفتاری که مشتری با شما خواهد داشت مثل یک دوست و دو فردی که یکدیگر را درک می‌کنند و نیاز یکدیگر را می‌دانند این رابطه و معامله شکل خواهد گرفت. بنابراین حتما باید در مشاوره  تشخیص را جدی بگیرید. تشخیص جایی است که می‌خواهید به کاربر بگویید که چه محصولی و یا چه خدماتی را می‌تواند استفاده نماید و توجه نمایید که در قسمت تشخیص هنوز محصولی معرفی نمی‌شود و صرفا تعیین می‌شود که چه محصول یا خدماتی به درد مشتری می‌خورد.

سومین مرحله:

مرحله آخر، مرحله‌ای است که پزشک دارو تجویز می‌کند و نحوه‌ی استفاده و طول درمان را مشخص می‌نماید. و بیمار پس از آن و متناسب با زمان و دز تعیین شده و با استفاده از مصرف داروها در زمان و بازه‌ی معین یا درمان کامل شده و بهبودی حاصل می‌شود و یا اینکه دوباره نیاز می‌شود که به پزشک مراجعه شود. بنابراین سومین مرحله برای اینکه بتوانیم پزشک فروش شویم تجویز است.

اینجا زمانی است که محصول و خدمات خود را معرفی می‌کنید و به کاربر می‌گویید که این محصول و خدمات چه ویژگی‌هایی دارند و مهم‌تر از آن چه مزیتی دارد و مهم‌تر از آن، چه مشکلات و نیازها‌یی را رفع کرده و از دوش مشتری برمی‌دارد. بنابراین حتما در نظر بگیرید که مرحله‌ی آخر مرحله‌ای است که شما باید محصولتان را به مشتری معرفی نمایید و در مورد آن صحبت می‌کنید. متاسفانه بسیاری از فروشنده‌های ضعیف و یا متوسط در همان ابتدا محصول خود را معرفی می‌نمایند و اجازه‌ی صحبت کردن و بیان نیاز را به مشتریان خود نمی‌دهند به صورت مستقیم و در همان ابتدا و معمولا بدون حوصله، موردی را به مشتری پیشنهاد می‌دهند که این مورد به هیچ وجه خوب نیست. برای اینکه بتوانید یک پزشک فروش شوید و بهتر است بگوییم یک فروشنده‌ی فوق‌العاده شوید، باید:

اولا:به صورت مشاوره‌ای با مشتری صحبت کنید.

دوما: مشتری را موکل خود بدانید و از او حمایت کنید.

و سپس: مانند یک پزشک فروش رفتار کنید.

این مراحل را اعمال کنید تا مشتری هم متوجه شود که قصد شما کمک کردن به او است. باید بگویم تنها راهی که در حال حاضر موجب می‌شود یک فروش عالی داشته باشید و درصد زیادی از مشتری‌های جذب شده به سمتتان را به مشتری بالقوه و وفادار تبدیل کنید این است که بتوانید این 3 مرحله را به طور کامل انجام دهید. بعد از اینکه این 3 مرحله را به صورت عالی انجام دادید و مشتری از شما خرید کرد، یک تعهد آغاز می‌شود. تعهدی دو طرفه که  بین شما و مشتری است. مشتری از شما انتظار دارد. بارها و بارها این مورد را در آموزش های قبلی مطرح کرده‌ام که شما باید مشتری را با یک زنجیر به خود ببندید و از او دفاع و حمایت کنید و تا جایی که می‌توانید در جهت قول‌های خود، قبل از خرید مشتری حرکت کرده و آنها را به هدف برسانید. بدترین مورد در امر فروش این است که قولی را به یک مشتری بدهید و بعدها قادر به انجام آن نباشید. بنابراین یا قولی به مشتری ندهید و اگر قولی دادید حتما آن را به انجام برسانید. حتی اگر بتوانید بیشتر از قولی که داده‌اید عمل کنید بسیار عالی است و شما توانسته‌اید فراتر از انتظار عمل کنید، که این مورد هم در ذهن مشتری باقی خواهد ماند. اگر هم نتوانستید فراتر از انتظار واقع شوید، حداقل تلاش شما بر این باشد که به قولی که داده‌اید عمل کنید.

دوستان گرامی سایت ساز زرین، در آموزش‌های بعدی در رابطه با مواردی مانند: کلید طلایی در فروش، نقاط تقابل در فروش و ارتباط احساسی و دوستانه و ….صحبت خواهم کرد، بنابراین در پادکست‌های بعدی هم با من همراه باشید تا با هم بتوانیم یک فروش عالی انجام دهیم و به یک فروشنده‌ی فوق‌العاده تبدیل شویم.

دانلود پی دی اف مربوط به این آموزش:

چگونه پزشک فروش شویم؟