روانشناسی فروش: چگونه رفتار انسان را برای افزایش درآمد مطالعه کنیم!

در هر کسب و کاری مثل طراحی سایت و یا دیگر مشاغل، بخش پشتیبانی و فروش به تمام فروش هایی فکر می کند که اگر بتواند ذهن مردم را بخواند، می تواند فروش بالایی را به دست آورد. روانشناسی نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد، و اگر بتوانید این فرآیند تصمیم گیری را درک کنید، می تواند مزیت بزرگی در فروش به شما بدهد. شما نمی توانید ذهن مردم را بخوانید، اما می توانید از روانشناسی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.

هر عملی که انجام می دهید بر اساس روانشناسی شما است. در واقع، وقتی روانشناسی را در فرآیند فروش خود به کار می برید، درک بسیار بیشتری در مورد مخاطبان خود پیدا می کنید که به نوبه خود می تواند تجارت شما را سریعتر رشد دهد. برای مثال سایت ساز زرین با طراحی سایت در زنجان و با داشتن درک بالا از مخاطبین و مشتریان بالقوه و با پیش رو گرفتن روانشناسی فروش توانسته است فروش خوب و بیشتری در کسب و کار خود داشته باشد. در این بخش، ما به بررسی روانشناسی فروش خواهیم پرداخت و چگونه می توانید از آن برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنید.

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بازاریابان اغلب مرتکب می شوند این است که سعی می کنند سایر کمپین های فروش موفق و افراد را بدون در نظر گرفتن تفاوت های موجود در روان بازار هدف خود تکرار کنند. روانشناسی فروش می گوید به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که کالاها و خدمات شما را بخرند، آنچه را که قبلاً معتقدند به آن نیاز دارند یا می خواهند به آنها ارائه می دهید. اگر به دنبال فروش بزرگ و مشتریان مکرر هستید، رویکرد فروش یک‌اندازه برای همه کارساز نخواهد بود.

روانشناسی فروش چیست؟

روانشناسی فروش را می توان به عنوان فرآیندی تعریف کرد که روان بازار هدف شما را برای فروش خدمات و محصولات شما مطالعه می کند. به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به پیشنهاد شما نیاز دارند، راه هایی برای بازاریابی بر اساس خواسته ها و نیازهای فعلی آنها پیدا می کنید. روش‌های مختلفی وجود دارد که از طریق آن افراد یک محصول را خریداری می‌کنند یا در یک سرویس مشترک می‌شوند. برخی هنگام خرید محصولات جدید از منطق و استدلال به جای احساسات استفاده می کنند. در موارد دیگر، فرد به صورت ناگهانی خرید می کند و بعداً خرید را منطقی می کند. درک نیازهای مشتری و ارتباط با آنها سنگ بنای یک فرآیند فروش خوب است. مردم می خواهند درک شوند و اینکه بتوانید از طریق برندتان با آنها ارتباط برقرار کنید می تواند احتمال فروش شما را افزایش دهد.

متخصصان فروش می توانند از احساسات مشتری به عنوان راهی برای بستن فروش استفاده کنند. یک اشتباه رایج در زمینه های فروش، تمرکز بر هزینه ها است. اگر یکی از همکاران فروش ارزش های مخاطبان هدف خود را درک کند، می توان از استراتژی هایی برای نشان دادن اینکه چگونه محصول یا خدمت با این ارزش ها مطابقت دارد استفاده کرد.

ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی بدانیم و تا حدی هستیم ، اما بسیاری از تصمیمات ما نیز برگرفته از احساسات است. وقتی نوبت به فروش می رسد، مهم است که بدانیم چگونه منطقی و احساسی در کنار هم قرار می گیرند تا بر تصمیمات خریدار تأثیر بگذارند. روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می کند تا بهتر بفهمد چگونه می توانید به آنها بفروشید. به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، نیازهای عاطفی آنها را با قرار دادن خود به جای او نادیده می گیرید. هنگامی که مخاطبان هدف خود و نیروهای محرک پشت تصمیم گیری آنها را درک کردید، می توانید خدماتی را که در هر بخش از فرآیند فروش به دنبال آن هستند ارائه دهید.

6 اصل روانشناسی فروش

روانشناسی فروش با شش اصل کلیدی بر آن تاکید شده است که این اصول عبارتند از عمل متقابل، تعهد، اقتدار، اثبات اجتماعی، دوست داشتن ، قدرت و کمبود. که هر یک از این اصول در واکنش های روانی افراد در طول یک محیط فروش بررسی می شود. به عنوان یک حرفه ای فروش، مهم است که این شش اصل جهانی نفوذ و نحوه اعمال آنها را برای تبدیل شدن به یک متقاعد کننده ماهر بدانید:

• عمل متقابل: کشش درونی به سوی بازپرداخت آنچه که شخص دیگری برای ما فراهم کرده است.
• تعهد و ثبات: هنگامی که ما انتخابی می کنیم یا موضع می گیریم، به طور مداوم تلاش می کنیم تا مطابق با آن تصمیم رفتار کنیم تا آن را توجیه کنیم.
• اثبات اجتماعی: وقتی از چیزی مطمئن نیستیم، به دیگران مشابه نگاه می کنیم تا مسیر درستی را برای ما ارائه دهند. هرچه افراد بیشتری آن جهت یا عمل را دنبال کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که فکر کنیم کار درستی است.
• دوست داشتن: ما تمایل بیشتری به توافق با افرادی داریم که دوستشان داریم، و به همان اندازه که مهم است، تمایل بیشتری داریم که دیگران نیز اگر آنها را دوست داشته باشیم، باید با ما موافق باشند.
• قدرت: ما به احتمال زیاد به دیگرانی که معتبر هستند، یعنی دارای تخصص، دانش یا تجربه بزرگ هستند، بله می‌گوییم.
• کمبود: اصل کمیابی بیان می کند که ما همیشه خواهان مقدار بیشتری از چیزهایی هستیم که کمتر در دسترس است یا در دسترس بودن آنها کاهش می یابد.

این اصول با پشتوانه تحقیقات مبتنی بر شواهد، تحقیقات همتا و همچنین با یک مطالعه میدانی جامع سه ساله در مورد آنچه افراد را به تغییر رفتارشان سوق می دهد، می تواند به طور موثر توانایی هر حرفه ای فروش را برای تغییر نتیجه نهایی تقویت کند. بررسی خواهیم کرد تا مشخص کنیم چگونه متخصصان فروش می توانند از هر یک از این اصول روانشناختی برای بستن معاملات بیشتر استفاده کنند.

1.عمل متقابل

بازاریابان همیشه از این اصل استفاده می کنند. ایده پشت این اصل اساساً این است که شخصی که در سمت گیرنده قرار دارد احساس می کند که باید در ازای ارزش ارائه شده، لطف خود را جبران کند. استفاده از اصل دوطرفه در استراتژی روانشناسی فروش خود یک راه عالی برای فروش بیشتر به مشتریان است. با این حال، شما همچنین باید در مورد استفاده از رفتار متقابل در فروش آگاه باشید، درست همانطور که برای تمام بخش‌های سفر و تجربه مشتری خود نیاز دارید. علاوه بر این، شما باید آن را تغییر دهید. شما نمی توانید یک کار را بارها و بارها انجام دهید یا ارائه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید شرکت شما یک شرکت مبتنی بر خدمات است و به مشتریان خود یک ماه آزمایش رایگان می دهید. اما وقتی دفعه بعد برگشتند، یکی دیگر را برایشان فراهم می کنید. و دفعه بعد دوباره محاکمه می شوند. پس از سه آزمایش یا بیشتر، آنها قبلاً خدمات شما را امتحان کرده اند و این استراتژی به اندازه دفعه اول مؤثر نخواهد بود. بنابراین، شما کل موضوع را از دست می‌دهید و تلاش‌های شما برای جلب وفاداری مشتری به جای آن از بین می‌رود.

در حالت ایده‌آل، می‌توانید اولین بار آزمایشی رایگان را با پیگیری آن توسط مجموعه‌ای از ایمیل‌های سپاسگزاری فانتزی و شاید یک بازکننده نامه انجام دهید. این هدایای کوچک و احساس چیزی که پس از پایان دوره آزمایشی رایگان از دست خواهند داد، با هم برای ایجاد پیوندی مفید خواهند بود که برای شکل‌گیری وفاداری مشتری بسیار مهم است. هنگام تلاش برای ایجاد یک استراتژی مبتنی بر عمل متقابل، همیشه سعی کنید به آنچه می توانید در زمینه های خود بگنجانید فکر کنید تا به مشتریان خود چیزی را فعالانه ارائه دهید، نه واکنشی. باید به طور طبیعی جا بیفتد و به عنوان تقویت کننده ای از تجربه کلی شما باشد. فقط در این صورت است که هم به نفع شما و هم برای مشتری شما خواهد بود.