قوانین فروش موفق1

فروش موفق

قوانین زیادی برای فروش وجود دارد که برای یک فروش موفق می‌توانید آنها را به کار بگیرید. در این مقاله از میان همه‌ی روش‌های موجود، روش ‌های برایان تریسی، نویسنده‌ی مشهور را به طور مختصر و مفید توضیح می‌دهیم.

برای فروش موفق هفت مرحله وجود دارد. این مراحل مانند پله هستند که باید به ترتیب طی کنید  تا به نتیجه‌ی مطلوب که همان موفقیت در فروش است، برسید.این مراحل به ترتیب به صورت زیر هستند:

1.تشخیص مشتریان واقعی

مشتریانی وجود دارند که احتمال دارد که بخواهند از شما خرید کنند. اما نمیتوانیم همه‌ی آنها را به عنوان مشتری مناسب خود در نظر بگیریم.در واقع تعداد بسیار زیادی از آنها مشتریان مناسب محصولات و شرکت شما نیستند. کاری که شما باید انجام دهید، یافتن مشتریانی است که بیشترین میزان خرید را از شما داشته باشند. در تعداد زیادی از کسب و کارها، تعداد 20 درصد مشتریان، 80 درصد از خدمات و محصولات شما را خریداری می‌کنند.پس کار شما یافتن این 20 درصد است.

حال ممکن است این سوال در ذهنتان به وجود بیاید که چگونه میتوانیم مشتری مناسب را از مشتریانی که در خرید تردید دارند، تشخیص دهیم. باید برای پی بردن به این موضوع کمی زمان صرف کنید. در حالت کلی مشتری احتمالی باید نیازی داشته باشد که رفع این نیاز در اولویت او باشد و توسط محصول و خدمات شما این نیاز برطرف گردد یا اینکه مشتری احتمالی مشکل مشخص و واضحی دارد که محصول شما از پس حل آن مشکل بر بیاید یا ممکن است مشتری احتمالی هدفی داشته باشد که با کمک گرفتن از محصول و خدمات شما به این هدف دست یابد.ممکن است مشتری نارضایتی‌هایی داشته باشد که باعث آزار وی شود و استفاده از محصولات شما این نارضایتی برطرف نماید. پس به طور خلاصه میتوان اینگونه نتیجه گرفت:

مشتری احتمالی ممکن است نیاز، هدف یا مشکلی داشته باشد که رفع آنها تنها با استفاده کردن از محصول شما برایش میسر شود. یعنی بدون به کارگیری محصول شما رسیدن به نتیجه‌ی مطلوب برایش ممکن نباشد. البته باید این را هم در نطر گرفت که باید انتخاب محصول شما از نظر زمان، کیفیت و هزینه‌ی مالی برایش مقرون به صرفه باشد.    

فروش موفق

 2.ایجاد صمیمیت و اعتماد

بسیاری از خریدها به احساس مشتری نسبت به فروشنده و محصول بستگی دارد. فروشنده نقش مهمی را در کسب اعتبار برای شرکت ایفا می‌کند.چرا که احساس مشتری به فروشنده به احساس او به کل شرکت ختم می‌شود.

شما باید در انجام فرآیند فروش، مشکلاتی را که خریدار در حال حاضر با آنها سرو کار دارد را برای او بیان کرده و در نهایت مزایای راه حل خود را برای او بیان کنید. از مواردی که در فروش محصول باید مورد توجه قرار دهید، خدمات پس از فروش است. یعنی شما باید بدانید که با فروش محصول کار فروش شما به اتمام نرسیده و وظایف مهمی که همان پشتیبانی محصول و پاسخگویی سوالات و مشکلات مشتریان تا یک زمان معینی است، برعهده‌ی شما قرار می‌گیرد. ممکن است یکی از این وظایف اطمینان از نصب صحیح محصول باشد. پس می‌توان گفت ارتباط با فروشنده در اولویت خریدار قرار دارد و نحوه‌ی برخورد شما باید به گونه‌ای باشد که باعث جلب اعتماد و اطمینان مشتری شود. در صورتی که مشتری نگرانی‌ای از این موضوع داشته باشد، فروش محصول شما نیز تحت تاثیر قرار می‌گیرد.

در فروش قانونی با عنوان قانون تلاش غیر مستقیم وجود دارد.در این قانون منظور از تلاش غیر مستقیم ، تلاش در زمینه‌ی ارتباطات است. این قانون بیان می‌کند که هر چه تلاش شما در زمینه‌ی ارتباطات بیشتر باشد، فروش نیز بهتر می‌شود.در صورتی که بیشتر در زمینه‌ی فروش فعالیت کنید و کمتر ارتباطات را مورد توجه قرار دهید، احتمال فروش و برقراری ارتباطات موثر کاهش میابد. شما باید سعی کنید که درباره‌ی خواسته‌ها و نیازهای مشتری سوالاتی را با او مطرح کنید. این کار نیز باعث شکل‌گیری ارتباط بهتر و در نتیجه افزایش فروش می‌شود.

   یکی دیگر از راه‌های افزایش اعتماد و علاقه‌ی مشتری به شما و همچنین برقراری ارتباطی قابل اعتماد، گوش دادن و توجه نمودن به پاسخ‌های مشتریان است. در حقیقت می‌توان گفت گوش دادن باعث ایجاد اعتماد مشتری می‌شود.میتوان گفت سوال پرسیدن از مشتری و شنیدن پاسخ آنها به سوالات، موثرترین و سریع‌ترین روش است. پس سوالات نقش بسیار مهمی را ایفا می‌کنند.

باید به وعده‌هایی که قبل از فروش محصول درباره‌ی محصول و خدمات به مشتری داده‌اید به درستی عمل کنید. این مساله از عوامل مهم جلب اعتماد مشتری به حساب می‌آید. چرا که مشتری پس از خرید باید مطمئن شود که شما با وعده‌های پوچ سعی در فروش محصولات خود نداشته‌اید.

فروش موفق

3.تشخیص دقیق نیازها

تعداد زیادی از مشتریان نیازهایی دارند و درباره‌ی اینکه محصول یا خدمات شما قابلیت پاسخگویی به این نیاز را دارند، اطلاعی ندارند. آنها در زمان صحبت کردن با شما مردد هستند و تنها به گرد‌آوری اطلاعات مشغولند. ممکن است نیاز مشتری مشخص، نا مشخص و مبهم و یا غیر واقعی باشد.

در صورت مشخص بودن نیاز، دو حالت وجود دارد. یا مشتری به طور دقیق می‌داند که این نیاز را چگونه برآورده کند و یا نمی‌داند. گاه میان آنچه که مشتری می‌پندارد که نیازش است و نیاز واقعی او تفاوت زیادی وجود دارد.

در صورتی که نیاز مشتری نامشخص باشد، شما و مشتری باید نیاز مشتری را بررسی کرده و به صورت دقیق متوجه نیازهای او شوید و سپس راه‌حلی را برای رفع نیازهای او با استفاده از محصولات و خدماتتان ارائه دهید.

مشتریان زیادی وجود دارند که بدون داشتن نیازی احساس نیاز می‌کنند. این افراد در واقع شرایط خوبی دارند و محصول و خدمات شما برای این نوع از مشتریان کاربرد ندارد. در چنین مواردی شما باید در مقام یک فروشنده‌ی حرفه‌ای و متخصص، این مساله را برای او متذکر شوید.

روشی که برای تشخیص دقیق نیازها وجود دارد، پرسیدن سوالات متداول و گوش کردن پاسخ مشتری به این سوالات است. فروشندگان حرفه‌ای سوالات خود را از پیش آماده و یادداشت می‌کنند و در زمان صحبت با مشتری، این سوالات را از او با ترتیب نوشته شده می‌پرسند.

فروشنده‌ای که هر آنچه در ذهن دارد هر چند غیر مرتبط را سوال کند و در مطالبی که حین صحبت با مشتری بیان می‌کند پراکندگی وجود داشته باشد، از اعتبار خود کاسته و فروش را برای خود سخت میکند. 

4.ارائه متقاعد‌کننده

آنچه که باعث فروش واقعی می‌شود، ارائه است.در روند فروش، ممکن است خطاهای زیادی از شما سر بزند، ولی آنچه که خرید یا عدم خرید یک مشتری را تعیین میکند، کیفیت ارائه‌ی شماست.

نشان دادن محصول، توضیح دادن درباره‌ی آن به مشتری و پرسیدن سوال از او، بهترین روش برای فروش است.به عنوان مثال اگر محصول شما نرم‌افزار حسابداری است، می‌توانید سوال خود را به این صورت بیان کنید:

این نرم‌افزار، یک نرم‌افزار حسابداری برای مشاغل کوچک است که با آن می‌توانید همه اعداد کسب‌و‌کار خود را مدیریت کنید.آیا به چنین موضوعی علاقه دارید؟

می‌توانید در فرآیند فروش، از فروش آزمایشی استفاده کنید. این روش به این صورت است که شما سوالی دیگر را برای مشتری مطرح کرده و به او فرصت پاسخگویی می‌دهید. جواب این سوال ممکن است منفی باشد. اما مزیت این کار این است که فرصتی برای پاسخگویی در اختیار شما قرار می‌دهد. به عنوان نمونه، به مثال زیر توجه کنید:

فروشنده: آیا مایلید این نرم‌افزار را روی کامپیوتر منزل خود نصب کنید؟

مشتری:نه ترجیح می‌دهم در دفتر خود از آن استفاده کنم.

فروشنده: مشکلی نیست.این نرم‌افزار هم روی کامپیوترهای خانگی کار می‌کند و هم روی سیستم‌های سرور.

علاوه بر مطالبی که گفته شد، اگر شما می‌خواهید ارائه‌ای قدرتمند و حرفه‌ای داشته باشید، می‌توانید از تجربه‌های مشتریانی که نیازها و شرایطی شبیه یا نزدیک به مشتری فعلی را داشته‌اند و محصول و یا خدمات شما را خریداری کرده و نتیجه‌ی مطلوب و رضایت‌بخشی را گرفته‌اند، برای مشتری صحبت کنید

 

 

 

برچسب‌ها, , , ,

دیدگاه بگذارید

avatar

نماد اعتماد الکترونیکی
کد تخفیف خرید سایت