قوانین فروش موفق2

در مقاله قوانین فروش موفق1  در مورد برخی از این قوانین صبحت نموده ایم . در این مقاله به ادامه  قوانین فروش موفق می پردازیم با ما همراه باشید

1-پاسخ‌گویی موثر به اعتراضات

در هر فروشی، اعتراض رخ می‌دهد. می‌توان گفت که اعتراض پدیده‌ی ناخوشایندی نیست بلکه نشان‌دهنده‌ی علاقه‌ی مشتری به محصول یا خدمات شما می‌باشد. در واقع هر چه سوالات مشتری بیشتر باشد، احتمال علاقه‌ پیدا کردن او برای خرید محصولات و خدمات شما نیز بیشتر است.

در خصوص اعتراضات، قانونی به نام قانون شش صدق می‌کند. تعداد اعتراضاتی که شما ممکن است در طی فرآیند فروش محصولات و خدماتتان دریافت کنید، نهایتا شش مورد است. ممکن است از این تعداد کمتر باشد ولی بیشتر از این تعداد نمی‌شود. یعنی همه‌ی اعتراضاتی که شما در یک مدت زمان مثلا یک ماه دریافت می‌کنید، نهایتا در شش گروه قابل طبقه‌بندی است.

شما می‌توانید اعتراضات و سوالاتی را که ممکن است مشتری در حین فرآیند فروش از شما سوال کند را یادداشت کرده و پاسخ‌های متناسب با این سوالات را از قبل آماده کنید. دقت کنید که پاسخ‌های شما باید به اندازه‌ی کافی منطقی و محکم باشد. برای یافتن این اعتراضات، می‌توانید سوال زیر را از خود بپرسید:

مشتری احتمالی متناسب ممکن است چه دلایلی برای عدم خرید محصولات و خدمات من ارائه دهد؟

این کار باعث میشود که در طول فرایند فروش وقفه ایجاد نشود.

2-قطعی‌کردن فروش

پس از انجام مراحل فروش که در بالا ذکر شد، حال نوبت به قطعی کردن فروش می‌رسد.قطعی کردن فروش یعنی با بیان جملات و سوالاتی مشتری را مجبور کنید که درباره‌ی خرید محصولات یا خدمات شما، تصمیم بگیرد. برای این کار باید مشتری را دعوت به خرید کنید. ممکن است در جواب این درخواست، جواب منفی از خریدار دریافت کنید اما نباید این مساله مانع مطرح نمودن  درخواست شما از مشتری  شود. کسانی که از شنیدن پاسخ منفی مشتری می‌ترسند، به انتظار می‌نشینند و امید دارند که مشتری محصولات آن‌ها را خریداری کند و امکان به وقوع پیوستن چنین خریدی کم است. اینکه مشتری نیازمند محصول شماست و توانایی مالی خرید محصولات و خدمات شما را دارد، نباید باعث شود که شما درخواست خرید را با او مطرح نکنید. استفاده از ترفند درخواست از مشتری برای خرید، روشی ساده برای قطعی کردن فروش است. به عنوان مثال می‌توانید این کار را به صورت زیر انجام دهید:

فروشنده: آیا نگرانی یا سوالی که در موردش صحبت نکرده باشیم، دارید؟

خریدار: خیر. فکر میکنم که در مورد همه‌ی مسائل صحبت شد.

فروشنده: بسیار خب. پس چرا آن را امتحان نمی‌کنید؟

شما با این جمله مشتری را تشویق می‌کنید که از شما خرید کند. تعداد زیادی از مشتریان شما فقط نیاز به تشویق برای خرید دارند و به احتمال زیاد پاسخ آن‌ها به دعوت به خرید شما مثبت خواهد  بود.

اگر شما تمام مراحلی را که تا به اینجا گفته شد به درستی دنبال کنید (مراحل 2 تا 5)، فروش شما در مسیر قطعی شدن قرار می‌گیرد.

3-تکرار فروش و جذب مشتریان توصیه شده

باید نحوه‌ی برخورد شما با هر مشتری، به گونه‌ای باشد که آن مشتری برای خرید مجدد باز هم شما را انتخاب کند. در واقع شما باید تلاش کنید که مشتریان خود را برای خود نگه دارید. این کار علاوه بر امکان فروش مجددتان به مشتری مورد نظر، باعث می‌شود که مشتری خرید از شما را به افراد دیگری نیز توصیه کند و این به معنای جذب مشتری بیشتر است. برای این کار باید تصور کنید که هر مشتری، توانایی مالی بالایی برای خرید محصول شما دارد و می‌تواند حجم زیادی از محصولات شما را خریداری کند و همچنین می‌تواند شما را به افراد زیادی که با آنها سرو کار دارد، معرفی نماید. بیایید به مساله اینگونه نگاه کنیم. اگر تعداد افرادی که هر فرد می‌شناسد را به طور متوسط 300 نفر در نظر بگیریم و اینگونه فرض کنیم که ده درصد از افرادی که مشتری می‌شناسد میتوانند مشتریان احتمالی شما باشند، شما با جلب رضایت یک مشتری در واقع 30 مشتری دیگر را نیز جذب کرده‌اید و این چرخه به همین صورت ادامه پیدا می‌کند و در طول چند ماه مشتریان زیادی به عنوان مثال 900 مشتری  تنها توسط همان یک مشتری برای شما جذب می‌شوند. پس نحوه‌ی برخورد با تک به تک مشتریان بسیار مهم است و هر مشتری برای شما بسیار ارزشمند می‌باشد. فروش به افرادی که توسط مشتری دیگری به شما معرفی شده‌اند، زمان، انرژی و هزینه‌ی  بسیار کمتری نسبت به فروش به مشتری جدید میطلبد. این هزینه حدود یک پانزدهم است که بسیار چشمگیر است. اگر کسب و کار شما به صورت خرده‌فروشی باشد، درصد بسیار زیادی از روند فروش، قبل از مراجعه‌ی مشتری به شما و تنها با توصیه‌ی مشتری راضی اتفاق افتاده است. این رقم حدود نود و پنج درصد است. پس مساله‌ی راضی نگه داشتن مشتریان و رفتار شایسته با هر مشتری را جدی بگیرید زیرا برای اینکه مشتریان احتمالی از طریق توصیه جذب شما شوند نیاز به ای دارد که شما قابلیت توصیه شدن را داشته باشید. در خواست برای توصیه روشی است که شما برای جذب چنین مشتریانی می‌توانید از آن استفاده کنید. در این روش از مشتریان خود بخواهید که کسانی  را که نیاز یا علاقه به محصولات و خدمات شما دارند را به شما معرفی کنند. به عنوان مثال می‌توانید درخواست خود را به صورت زیر مطرح کنید:

<<مشتری گرامی، من واقعا علاقه‌مندم با افرادی مانند شما کار کنم، آیا افراد فوق‌العاده دیگری مانند خودتان می‌شناسید که شاید به محصولات و خدمات ما علاقه‌مند باشند؟>>

به احتمال زیاد پاسخ مشتری به این درخواست شما مثبت خواهد بود. پس از صحبت با مشتری معرفی شده، گزیده‌ای از صحبت‌هایتان را برای مشتری معرف توضیح دهید. شما با این ترفند از حس کنجکاوی مشتری استفاده می‌کنید. در صورت خرید مشتری معرفی شده، متن یا هدیه‌ای به عنوان تشکر برای مشتری معرف بفرستید. این کار باعث شاد شدن مشتری می‌شود و امکان اینکه شما را به مشتریان دیگری نیز معرفی کند، افزایش میابد.

برچسب‌ها, ,

دیدگاه بگذارید

avatar
wpDiscuz
نماد اعتماد الکترونیکی
بدون مشاوره سایت نخرید!
مشاوره طراحی سایت
ضمن تشکر از انتخاب شما
به زودی با افتخار تماس میگیریم