در این مقاله و ویدئوی آموزشی 6 گام عملی و استثنایی برای افزایش فروش تا صد در صد را بررسی می‌کنیم. اگر این گام‌ها را در کسب و کار و بیزینس خود اعمال کنید و در نهایت منجر به افزایش فروش و رونق کسب و کار شما خواهند شد. بنابراین به شما پیشنهاد می‌دهیم تا انتهای این آموزش با ما همراه باشید.
اولین و مهمترین موردی که می‌تواند در فروش و افزایش آن تاثیر داشته باشد و شاید بدون آن هیچ فروشی اتفاق نیفتد، تبلیغات است. اگر شما بهترین محصول و خدمات را هم داشته باشید ولی قادر به انجام صحیح تبلیغات نباشید و نتوانید محصولات خود را به افراد بشناسانید، هیچ فروشی نخواهید داشت و قطعا محصول شما از دید همگان پنهان خواهد ماند. چون کسی اطلاعی ندارد که این محصول را شما تولید کرده‌اید. بنابراین نباید از تبلیغات واهمه داشته باشید. یکی از مشکلاتی که مدیران و صاحبان کسب و کارها و فروشندگان دارند این است که ” ترس از تبلیغ “ دارند. چون این افراد با اصول تبلیغات آشنایی ندارند از هزینه کردن برای تبلیغات می‌ترسند و به فروش و درآمدی که دارند رضایت می‌دهند. بنابراین یکی از فاکتورهای بسیار مهم برای افزایش فروش در تجارت و کسب و کار تبلیغات است و اینکه بتوانید به ترس از تبلیغات غلبه نمایید تا شاهد نتایج فوق العاده و شگفت انگیز آن در کسب و کار و فروش خود باشید.
حالا برای تبلیغات باید چه کار کرد؟؟
به این نکته توجه داشته باشید که اگر نتوانید یک تبلیغ را به صورت اصولی انجام دهید، ممکن است هزینه‌ی پرداخت شده برای تبیلغات به شما بازنگردد و شما متضرر شوید. بنابراین باید اصول تبلیغات و تبلیغ نویسی را یاد بگیرید و سپس اقدام به انجام تبلیغات نمایید. ما سعی خواهیم نمود برای تبلیغات یک آموزش جداگانه‌ای به کاربران گرامی تقدیم نماییم تا شیوه‌ی صحیح انجام تبلیغات مخصوصا در بسترهای اینترنتی را فرا بگیرید و با بوسیله‌ی آن منجر به افزایش فروش و رونق کسب و کار خود شوید.
مقالات پیشنهادی مرتبط:
دومین موردی که بسیار مهم است و در مبحث تبلیغات باید رعایت شود علاوه بر اینکه وقتی می‌گوییم تبلیغات شاید ذهن شما به این سمت برود که بنرهایتان را چگونه و در کجا قرار دهید و در چه سایت هایی تبلیغ کنید ولی صرفا منطور این نیست. همانند سئوی داخلی تبلیغات داخلی هم داریم. ساختار و چیدمان صفحات سایت و صفحات فرود و نحوه‌ی معرفی محصولات و خدمات در صفحات سایت بسیار حائز اهمیت است. شاید بتوان گفت 70% الی 80% درصد تبلیغات، همان تبلیغاتی است که شما در داخل سایت خودتان انجام می‌دهید و همان صفحات محصولات خودتان است. اینکه به چه شکلی این محصولات در صفحات سایت چیده شوند و توضیحات درباره‌ی محصول و مزایا و ویژگی‌های محصول چگونه نوشته شوند تا این صفحات به صورت اصولی ایجاد شوند تا زمانی که کاربری وارد سایت میشود و این محصولات را مشاهده می‌کند از بابت اینکه جزئیات و ویژگی‌های محصول به طور کامل بیان شده است خیال آسوده‌ای داشته باشد بتواند به راحتی به انتخاب محصول مورد نظر خود بپردازد.
این مورد در مبحث تبلیغات بسیار مهم است و شاید بتوان گفت 80 الی 90 درصد از کسب مهارت و تجربه در زمینه‌ی انجام تبلیغات، از طریق بررسی رقبا به دست می‌آید. رقبای خود را آنالیز کرده و بررسی کنید که رقبا در چه مکان‌هایی تبلیغات انجام می‌دهند.
یک دفترچه یا یک فایل ورد برای تبلیغات در کامپیوتر خود ایجاد کنید و موضوع آن را آنالیز رقبا قرار دهید.سپس اطلاعاتی را که از طریق آنالیز رقبای خود به دست می‌آورید، در آن یادداشت کنید.
سپس بررسی کنید در صنف و زمینه‌ی کسب و کار شما چه افراد، شرکت‌ها و اشخاصی فعالیت دارند، ابتدا آنها را شناسایی کرده و سپس دریابید که در چه مکان‌هایی به تبلیغات می‌پردازند. برخی از این رقبا تجربه خوبی در این زمینه دارند . استفاده از تجربیات آنان می‌تواند برای شما مفید باشد. اما این به این معنا نیست که به صورت کورکورانه از این اشخاص تقلید کنید، برخی از رقبا تازه کار هستند و تقلید کوکورانه از آنها نمی‌تواند سودی برای شما داشته باشد. ببینید رقبا چه خدمات و محصولاتی را ارائه می‌دهند. بررسی کنید که آنان علاوه بر ارائه‌ی محصولی مشابه محصول شما، چه مزایایی را درکنار آن برای مشتریان خود در نظر گرفته‌اند. به عنوان مثال برخی از افراد امکان بازگرداندن محصول پس از مدت معینی را به عنوان خدمات و مزایا، در اختیار مشتریان خود قرار می‌دهند. شما با بررسی رقبا می‌توانید از این مزایا آگاه شده و در کسب و کار خود از آنها استفاده نمایید. در صورت امکان تلاش کنید مزایا و خدماتی بیشتر از آن‌چه رقبا ارائه می‌دهند، در اختیار مشتریان خود قرار دهید.
برخی از افراد در فروش محصولات خود، امکان بازگشت محصول(مثلا تا سه روز) را برای مشتریان قرار می‌دهند. در صورتی که رقبای شما از این شیوه استفاده کرده‌اند، شما می‌توانید در صورت امکان با در نظر گرفتن مدت زمانی بیشتر(مثلا یک هفته) گامی فراتر از رقیبان خود بردارید. ممکن است کسب و کاری تبلیغ کند که در صورتی که در همان شهر باشید، تا سه ساعت محصولات خریداری شده، به دستتان خواهد رسید. شما می‌توانید برای رقابت در این زمینه، زمان ارسال محصولات را تا دو ساعت پس از خرید قرار دهید. بسته بندی نیز اهمیت زیادی دارد. بسته‌بندی را به شکلی در نظر بگیرید که با کیفیت باشد. بسته بندی می‌تواند تأثیر زیادی در افزایش میزان فروش داشته باشد.
پیش از آن‌که شما بخواهید یک تبلیغ را شروع کنید، حتما اصول آن را بیاموزید. در ویدئویی که مخصوص تبلیغات ارائه خواهد شد، در زمینه‌ی این مبحث که چگونه می‌توانیم یک تبلیغات را به صورت اصولی انجام دهیم، به صورت عمیق تری صحبت خواهیم کرد.
مقالات پیشنهادی مرتبط:
گام دوم برای اینکه ما بتوانیم یک فروش موفق و بالا داشته باشیم این است که محصولی که ارائه می‌دهیم، محصولی باکیفیت باشد. اگر محصولی که ارائه می‌دهیم محصولی بی کیفیت بوده و کارآیی لازم را نداشته باشد، در بازار دوام نخواهد آورد. بهتر است برای چنین محصولاتی تبلیغات انجام نشود. ممکن است آن اجناس در ابتدای کار مقداری فروش داشته باشند اما مشتریان با مشاهده‌ی بی کیفیت بودن آن، دیگر از آن محصول استفاده نمی‌کنند و در نتیجه ممکن است تبلیغاتی که شما انجام دهید، به ضرر شرکت، برند و کسب و کار شما باشد. بنابراین پیش از معرفی یک محصول از کیفیت آن مطمئن شوید.
اگر می‌خواهید کیفیت یک محصول را بسنجید، این سؤال را از خود بپرسید که اگر امکان انتخاب میان چند برند را داشته باشید، آیا از آن محصول استفاده می‌کنید یا برندهای دیگری را انتخاب می‌نمایبد؟ در صورتی که محصولی که خودتان ارائه می‌دهید انتخاب شما باشد، در این صورت آن را به دیگران نیز معرفی کنید. در اینصورت مشتریان نیز راضی خواهند بود.
مورد دیگری که کیفیت محصول می‌تواند روی خدمات و فروش شما تأثیر بگذارد این است که خود محصول می‌تواند در آینده برای شما تبلیغ شود. یعنی شما یک بار تبلیغ کرده و محصول خود را وارد بازار می‌کنید. وقتی کاربران کیفیت بالای محصول را مشاهده نمایند، این محصول تا همیشه برای شما تبلیغ می‌کند. این همان کاری است که برندهایی مانند اپل انجام می‌دهند. اپل با محصولات و کاربران خود به تبلیغ می‌پردازد. شرکت اپل کاربرانی وفادار دارد که بلافاصله پس از اینکه اپل محصولی را ارائه می‌کند، حتی با وجود کارآیی محصول قبلی، باز هم از محصول جدید را خریداری می‌کنند، زیرا می‌دانند کیفیت محصولات اپل چقدر بالا می‌باشد و به برند اپل اعتماد کامل دارند. پس یکی از عواملی که می‌تواند تأثیر زیادی بر افزایش فروش داشته باشد، کیفیت بالای محصولات است. اگر محصولات شما کیفیت لازم را ندارند، مطالعهی ادامه‌ی این آموزش نمی‌تواند برای شما مفید واقع شود.
“اگر محصولی کیفیت لازم را نداشته باشد، در صورت ارائه به بازار، با شکست مواجه میشود.”
کیفیت یک محصول صرفا به مواد اولیه یا نوع آن محصول نیست، ممکن است شما خدمات بسیار خوبی را پس از ارائه‌ی محصول در اختیار کاربر قرار دهید، ممکن است در همه حال پس از فروش محصول حتی پس از بروز مشکل با کاربر همراه باشید. حتی انجام این کار می‌تواند تأثیر بسیار خوبی بر ذهن کاربران بگذارد که مشکلات رفع می‌شوند و شما خدمات و پشتیبانی خوبی را به همراه محصول ارائه می‌دهید، پس این هم جزئی از کیفیت محصول محسوب میشود.
گام سوم که مورد بسیار مهمی است کارشناسان فروش هستند. یعنی شما چه افراد و اشخاصی را در منصب فروش قرار می‌دهید. آیا این افراد بی حوصله هستند؟؟ معمولا افرادی که در صنعت فروش هستند و یا در شرکت‌های بزرگ یا سازمان‌های دولتی کار مشغول به کار هستند، بی حوصله بوده و شاید رفتار مناسبی با مشتری نداشته باشند. آیا کارشناسان فروش و افرادی که در قسمت فروش با شما همکاری می‌کنند اینگونه هستند؟؟ آیا به این افراد گفته‌اید که فروش و مبحث فروش چقدر مهم است؟؟ بنابراین شما باید این مورد را به کارشناسان فروش خود گوشزد نمایید، که در ادامه بیشتر توضیح داده میشود.
وقتی کاربر از شما خرید می‌کند، بنظر شما امکان دارد که حس نا خوش‌آیندی(دردی) داشته باشد؟
اخیرا محققان آزمایشی را انجام دادند، به این صورت که دستگاهی را بر روی مغز یک انسان قرار دادند تا مشاهده نمایند وقتی که یک دردی در انسان حاصل میشود و به وجود می‌آید کدام قسمت از مغز واکنش نشان می‌دهد و فعال میشود. همین مورد درباره‌ی خرید نیز انجام شد، به این صورت که وقتی یک مشتری خریدی انجام می‌دهد کدام بخش از مغز او واکنش نشان داده و فعال میشود. که در انتها به یک نتیجه‌ی مشابه و جالبی دست یافتند.
نتیجه‌ی آزمایش این بود:
قسمتی از مغز که زمان درد کشیدن فعال شده و واکنش نشان می‌دهد با قسمتی که خرید می‌کنیم و به ازای محصول پول پرداخت می‌کنیم یکسان هستند. در واقع دو نقطه از بخش یکسان مغز است که هنگام خرید کردن و درد کشیدن واکنش نشان می‌دهد. بنابراین شما باید چه کارهایی را انجام دهید که هنگام خرید کاربر از شما، این درد و فشاری که روی کاربر است به حداقل‌ترین میزان و مقدار خود برسد تا کاربر به راحتی بتواند اقدام به خرید از شما نماید؟
این مورد در بالا هم گفته شد و بسیار مهم است که چه کسی محصولات شما را به فروش می‌رساند.
آیا به افراد مشغول در بخش فروش آموزش‌های لازم را داده‌اید؟
آیا گفته‌اید که چگونه باید با کاربرانتان در تعامل باشند که کاربر بتواند تصمیم درستی اتخاذ نماید؟
آیا فروشندگان شما فروشنده هستند یا مشاور؟ افرادی که در بخش فروش هستند باید در نقش مشاور واقع شوند و واقعا برای کسب و کار شما و مشتری دل بسوزانند و بهترین خدمات و محصولات شما را به مشتری ارائه دهد تا مشتریان هم راضی باشند.
متاسفانه یکی از موارد دیگری که در کشور ایران کمتر به آن توجه میشود این است که مدیران و سازمان‌ها بر روی فروشندگان خود سرمایه‌گذاری نمی‌کنند و موارد لازم برای فروش و نحوه‌ی انجام کار را به آنها آموزش نمی‌دهند. البته این مورد را باید یادآور شویم که خود فردی که در زمینه‌ی فروش فعالیت می‌کند بسیار مهم است. سعی کنید از افرادی که انگیزه‌ی کافی برای سمت فروش دارند، استفاده نمایید ضمن اینکه خود شما هم باید انگیزه و انرژی را بدهید تا در زمینه‌ی خود بهترین نوع کار را ارائه دهند و از نهایت توانشان استفاده نمایند. شاید برای شما هم پیش آمده باشد که افرادی(معمولا خانم‌ها) با شما تماس گرفته و به صورت سریع و طوطی وار اطلاعاتی را برای شما توضیح داده باشند و شاید حتی اجازه‌ی سوال پرسیدن و اظهار نظر را به شما نداده باشند. در واقع شاید این عقیده را دارند که اگر به صورت سریع تمام اطلاعات را توضیح دهند، کاربر ذهنیت خوبی پیدا خواهد کرد.(مثلا مشتری با خود بگوید که چقدر خوب و کامل تمامی موارد را توضیح می‌دهند. پس من اقدام به خرید نمایم (: ) در صورتیکه به این شکل نیست و شاید حتی گاها در حین صحبت تلفن را هم قطع کرده باشید و یا اینکه در پایان صحبت‌ها با یک جواب منفی و معذرت خواهی و گفتن جمله‌ی نیازی ندارم تلفن خود را قطع کرده باشید. بنابراین همانطور که خودتان محصولات را معرفی می‌کنید و در نقش مشاور عمل می‌کنید باید در بخش فروش این موارد را به صورت حرفه‌ای و اصولی به فروشندگان خود آموزش دهید که چگونه می‌توانند این کار را انجام دهند.
فروشنده خوب است یا مشاور؟
بسیاری از افراد زمانی که لفظ مشاور به گوش آنها می‌خورد و یا این واژه را می‌بینند به صورت ناخودآگاه به آن اعتماد می‌کنند و سوالات خود را به راحتی و بیشتر از آنها می‌پرسند. شما باید خودتان و فروشندگانتان را به عنوان یک مشاور در نظر بگیرید و به آنها بگویید مانند یک پزشک رفتار نمایند. حالا باید چه کاری انجام دهند؟
زمانی که شما به یک پزشک مراجعه می‌کنید، پزشک از شما سوالاتی را می‌پرسد. بنابراین کلید اصلی در فروش سوال کردن است. آیا شما در کسب وکار خود و در فروش محصولاتتان از کاربر سوال می‌کنید؟
آیا از کاربر سوال می‌پرسید که کسب و کار آنها در چه زمینه‌ای است؟ و در چه زمینه‌ای تمایل به تمرکز دارند؟
باید بدانید که محصول شما به درد کاربر می‌خورد یا خیر. اگر محصول شما به درد کاربر نمی‌خورد به راحتی به مشتریان بگویید محصولی که در حال حاضر اقدام تهیه‌ی آن نموده‌اند به درد آنها نمی‌خورد و آن را تهیه نکنند. به دلیل اطلاعات صحیحی که شما به کاربر خود منتقل کرده‌اید مطمئن باشید در آینده پس از جست و جوهای مختلف اگر به محصولات شما نیاز داشته باشند دوباره به شما مراجعه خواهند کرد و یا به آشنایان خود، کسب و کار شما را معرفی خواهند نمود، چون شما صادقانه به عنوان مشاور به مشتری گفته‌اید که ممکن است محصول مربوطه به درد آنها نخورد. بنابراین اگر در زمینه‌ی فروش برای خود معیاری انتخاب می‌کنید بهتر است یک پزشک را در نظر بگیرید. پزشک ابتدا درباره‌ی مشکلات و کمبودها و دردهای شما سوال می‌پرسد و شما دردها و مشکلات خود را به پزشک می‌گویید و براساس اطلاعاتی که شما می‌دهید پزشک پس از نوشتن آنها تشخیص می‌دهد که شما به چه داروهایی احتیاج دارید و یا نیازی به آزمایش و عکس‌برداری و موارد خاص هست یا خیر و سپس تجویز می‌کند. در واقع در سه مرحله این فرآیند انجام میشود: ابتدا سوال پرسیده میشود و سپس تشخیص داده میشود که به چه چیزی نیاز دارید و چه دارویی به درد شما می‌خورد و نهایت تجویز انجام میشود. در بحث فروش هم به همین شکل است. شما باید ابتدا از کاربر بپرسید که چه نیازهایی دارد؟ و بعد باید تشخیص دهید که کدام یک از محصولات شما به درد مشتری می‌خورد و در نهایت بهترین محصول را پیشنهاد دهید و بگویید که بهتر است از کدام یک از محصولات شما استفاده نمایند.
گام چهارم از مواردی که برای افزایش فروش می‌توانید استفاده نمایید اصول فروش حرفه ای است. سوال هایی که در این بخش مطرح میشود به شکل زیر هستند:
ممکن است موارد مختلفی به ذهن شما خطور کند. مثلا شاید بگویید کاربر باید به محصولتتان نیاز داشته باشد تا اقدام به خرید از شما نماید و یا اینکه کاربر باید به شما و محصول شما اعتماد داشته باشد و یا اینکه کاربر باید انگیزه‌ی خرید داشته باشد. همه‌ی این موارد صحیح هستند ولی مهمترین عامل که گاها هم از آن غافل می‌شویم معرفی صحیح محصول است در واقع تبلیغات صحیح محصول است.
کاربر با دیدن سایت، اطلاعات و کسب و کار ما، چون محصول ما را استفاده نکرده، نمی‌تواند به آن اعتماد داشته باشد و این انگیزه که قبلا از سایت ما خریدی موفق داشته نیز برای خرید مجدد وی وجود ندارد، یکی از مهمترین چیزهایی که می‌تواند در افزایش فروش و خرید کاربر تأثیر داشته باشد، معرفی صحیح محصول است. اینکه چیدمان صفحات محصول باید چگونه باشد، مطمئنا باید جزئیات محصول در صفحات معرفی محصول به طور کامل گفته شود و اینکه محصول چه مزایا و ویژگی‌هایی دارد. به این نکته توجه کنید که این شما هستید که جزئیات محصولات خود را به طور کامل می‌دانید و کاربر از این جزئیات بی اطلاع است و شما باید او را از این جزئیات آگاه کنید. این آگاه سازی می‌تواند در قالب ویدئوهایی که تولید می‌کنید، ویس هایی که ایجاد می‌کنید و متن هایی که داخل صفحات محصول خود می‌نویسید، انجام گیرد. این محتواها باید جامع باشند و همه‌ی جزئیات را بگویید. حتی عیب های محصولات خود را نیز بنویسید. شاید در ابتدا اینگونه بیندیشید که نوشتن معایب می‌تواند موجب شود که کاربران و مشتریان از خرید منصرف گردند، اما این تفکر کاملا شتباه است. کاربران با مشاهده‌ی این مسأله که شما علاوه بر مزایا، معایب محصولات خود را هم نوشته‌اید، مطمئن خواهند شد که هدف شما تنها فروش محصولتان نیست و شما می‌خواهید به کاربر کمک کنید که بهترین انتخاب را انجام دهد. شاید برایتان جالب باشد که انجام همین کار موجب پیشرفت یکی از سایت های بزرگ به نام دیجیکالا شد. این سایت علاوه بر طراحی اصولی و جامع بودن صفحات فرود خود، در پایان هر صفحه دو قسمت با عنوان مزایای محصول و معایب محصول ایجاد کرده و کاربر خود انتخاب می‌کند که این محصول برای او مناسب است یا خیر. پس یکی از موارد بسیار کمک کننده این است که معرفی صحیحی از محصول داشته باشیم.
یکی از عواملی که می‌تواند بر فروش تأثیر بگذارد اعتماد است. اینکه چه کارهایی می‌توانیم انجام دهیم که کاربران به ما اعتماد کرده و از ما خرید نمایند. به عنوان مثال در فروشگاه های اینترنتی، یکی از مواردی که سبب ایجاد اعتماد میشود، داشتن نماد اعتماد الکترونیکی است.
اگر برای فروشگاه اینترنتی خود هنوز نماد الکترونیکی اعتماد تهیه نکرده اید، به شما پیشنهاد می‌کنیم که این کار را انجام دهید. زیرا در تبلیغانی که در رسانه های مختلف انجام می‌شودف گفته میشود از فروشگاه هایی خرید انجام دهید که نماد اعتماد دارند. خوشبختانه امروزه اکثر فروشگاه ها و کسب و کارها نماد اعتماد دارند.
علاوه بر نماد اعتماد، دیگر باید چه مواردی را در نظر بگیریم که موجب اعتماد کاربر شود؟
خود را در جایگاه کاربر قرار دهید، مشاهده کنید که این کسب وکار چه اطلاعاتی دارد؟ به عنوان مثال آدرس خود را در داخل سایت نوشته است، شماره تلفن های ثابت در داخل صفحه‌ی محصول وجود دارد که می‌توان به راحتی با آنان در ارتباط بود، اینکه امکان حضور مشتری وجود داشته باشد تا مشتریانی که می‌خواهند، بتوانند به صورت حضوری مراجعه کرده و از نزدیک با افراد آشنا شده و در صورت تمال اقدام به خرید نمایند. مطمئن باشید که با فراهم کردن امکان مراجعه‌ی حضوری مشتری، فروش و اعتماد کاربر می‌تواند به میزان زیادی افزایش پیدا کند.
می‌توانید به کاربر این امکان را دهید که محصول شما را مدتی به صورت رایگان تست نماید. البته اجرایی بودن این مسأله بستگی به نوع و قابلیت محصول شما دارد. در صورت امکان سه روز یا یک هفته امکان تست رایگان به کاربر دهید و یا به کاربر گارانتی بازگشت دهید، به عنوان مثال به او بگویید تا سه روز پس از خریداری محصول، در صورت نارضایتی از محصول به هر دلیلی، شما می‌توانید آن محصول را برگردانید. مطمئن باشید در نهایت سودی که از انجام این کار نصیب شما میشود، بسیار بیشتر از ضرری است که با بازگشت محصول توسط یکی دو کاربر از مشتریان متحمل می‌شوید. این روش از قبل تجربه شده و قطعا میزان سود بیشتر از ضرر می‌باشد. حتی این کار قبلا در برند ما یعنی سایت ساز زرین ، انجام شده است. ما این امکان را به کاربر می‌دهیم که تا سه روز پس از دریافت محصول می‌تواند آن را بازگردانده و وجه پرداختی را دریافت نماد، همچنین تا هفت روز امکان تعویض محصول وجود دارد.
دومین موردی که می‌تواند بر فروش حرفه‌ای تأثیر داشته باشد، انگیزه است.
به نظر شما چه مواردی موجب میشود که کاربر برای خرید محصول شما انگیزه بگیرد؟
چه عوامل و راهکارهایی هستند که به وسیله‌ی آنها بتوان انگیزه‌ی کاربر را افزایش داد؟
در سایت‌های مختلف تبلیغات متفاوتی می‌بینیم که اکثرا درباره‌ی مزایای محصولات خود می‌نویسند، اینکه محصول چه فرصت‌هایی را می‌تواند به کاربر ارائه بدهد. به عنوان مثال: اگر شما در زمینه‌ی املاک مشغول به کار هستید می‌توانید درباره‌ی آینده نگری توضیحاتی را به مشتریان خود بدهید، مثلا به آنها بگویید وقتی ملک یا منزلی را خریداری می‌کنند در آینده چه سودهایی عاید آنها خواهد شد در واقع این همان انگیزه دادن به کاربر است. مثال دومی که در این زمینه می‌توان بیان کرد بیمه‌های عمر است. بیمه‌های عمر با تبلیغات مداوم به کاربران انگیزه می‌دهند و به مشتریان خود می‌گویند پس از بازنشستگی n تومان حقوق دریافت خواهند کرد. این هم نوعی انگیزه دادن به کاربر برای استفاده از خدمات و محصولات است. یکی از مواردی جالبی که شاید از آن آگاهی نداشته باشید و یا از آن استفاده نکرده باشید این است که یک ترسی را به کاربر القا نمایید. منظور از ترس چیست، آیا باید کاربر را ترساند؟
در پاسخ باید بگوییم خیر، منظور ترس، از این بابت است که اگر در حال حاضر از این محصول استفاده نکنند در آینده متضرر خواهند شد. مثل شعاری که بسیاری از کسب و کارها حتی خود ما استفاده می‌کنیم، طبق گفته‌ی بیل گیتس :” اگر کسب و کار شما در اینترنت نباشد به زودی در بازار هم نخواهد بود “. این گفته یک ترسی را به کاربر القا می‌کند که نکند اگر سایت نداشته باشد و در دنیای اینترنت حضور نداشته باشد بیزینس و کسب و کار کوچک خود را هم از دست بدهند و از بازار کار حذف شوند. بنابراین یکی از انگیزه‌هایی که می‌توان به کاربر داد القای ترس در آنها است. به این گونه که اگر از فلان محصولات استفاده نکنند چه ضررها و زیان‌هایی نصیب آنها میشود. مورد دیگری که می‌توان برای افزایش فروش استفاده کرد این است که کاربران گفت این است که اگر از برخی محصولات استفاده نکنید رقبای شما از آنها استفاده می‌کنند این مورد هم عامل بسیار مهمی است که می‌تواند فروش را افزایش بدهد. اینکه به کاربران بگویید که رقبا مدت طولانی است که از این محصولات استفاده می‌کنند و یا اینکه بگویید رقبای آنها هنوز از این محصولات استفاده نکرده‌اند و اگر آنها استفاده نمایند از رقبای خود جلوتر خواهند افتاد.
مورد سوم در زمینه‌ی فروش حرفه‌ای سادگی است. بسیاری از کسب و کارها زمانی که بیزینس آنلاین و سایت خود را راه‌اندازی می‌کنند فکر می‌کنند که باید خیلی شلوغ و پر از امکانات مختلف برای کاربران باشد، تا زمانی که کاربران وارد سایت می‌شوند ببینند که سایت آنها چقدر خوب است، ولی باید بگوییم اینگونه نیست و ثابت شده است که افراد، مشتریان و کاربران به سمت محصولاتی می‌روند که بسیار ساده توضیحاتی داده شده باشد و هم خیلی ساده در دسترس هست و هم خیلی ساده می‌توان آن را خرید. کابران از موارد پیچیده متنفر هستند.(البته این در ذات انسان‌ها است و از موارد پیچیده تنفر دارند). بنابراین تا آنجایی که امکان دارد باید فرآیند توضیح به کاربر و فروش را ساده نمایید. از کلماتی استفاده نمایید که ساده باشد. فکر کنید به یک بچه‌ی 5-6 ساله محصول خود را معرفی می‌کنید. از همان کلمات و واژه‌هایی که برای توضیح محصولات به کودکان استفاده می‌کنید در سایت و بیزینس خود استفاده نمایید. مطمئن باشید این مورد تاثیر زیادی بر افزایش فروش شما خواهد گذاشت.
گام پنجمی که می‌تواند روی فروش تاثیر بگذارد و افزایش فروش را در پی داشته باشد، پشتیبانی و خدمات پس از فروش است. باز هم متاسفانه معدود شرکت‌هایی هستند که در ایران به پشتیبانی و خدمات پس از فروش اهمیت می‌دهند، شاید شعار بدهند که پشتیبانی و خدمات پس از فروش آنها بسیار خوب است ولی در عمل این کار را انجام نمی‌دهند و وعده‌هایی را که هنگام خرید به کاربران می‌دهند، بعدها اجرایی نمی‌کنند و در نتیجه ضربات بسیار سنگینی را در دراز مدت بر پیکره‌ی کسب و کار خود وارد می‌کنند و سپس گلایه می‌کنند که چرا کسب و کار آنها رشد و پیشرفت نکرد، در صورتیکه به بررسی عوامل مخرب نمی‌پردازند. بنابراین داشتن پشتیبانی و خدمات پس از فروش یکی از عوامل بسیار مهم در فروش است.
این سوال اولین سوالی که در زمینه پشتیبانی و خدمات پس از فروش بوجود می‌آید. شما باید ذهن مشتریان خود را در دست بگیرید. حالا چه کارهایی را می‌توان برای به دست گرفتن ذهن مخاطبان انجام داد؟
یکی از کارهایی که می‌توان انجام داد این است که هنگامی که کاربر از شما خرید کرد بالافاصله با او تماس بگیرید. همانطور که در پیش‌تر گفتیم زمانی که کاربر از شما خرید کرد یک دردی را متحمل میشود. تحقیقات نشان داده است زمانی که کاربر خرید را انجام می‌دهد و بالافاصله پول از حساب او کسر میشود، پشیمان میشود و با خود می‌گوید کاش بیشتر تحقیق می‌کردم و دقت بیشتری داشتم و ای کاش به این زودی خرید نکرده وپول پرداخت نمی‌کردم. در چنین وضعیتی وظیفه‌ی شما چیست و چه کاری باید انجام دهید؟
شما با تماسی که پس از خرید با کاربر می‌گیرید این ذهنیت را در او بوجود می‌آورید که خرید او بد نبوده است و به او اطمینان دهید که تمامی خدمات با کیفیت به دست او خواهد رسید و اینکه از کاربر تشکر می‌کنیم که ما را انتخاب نموده و به ما اعتماد کرده است. انجام چنین کاری می‌تواند درد پس از خرید را تسکین داده و ذهنیت خوبی را از سایت و شرکت شما برای مشتریان بوجود آورد و موجب رضایت و خشنودی او شود.
دومین موردی که در خدمات پس از فروش می‌تواند حائز اهمیت باشد این است آیا مشتریان برای شما مهم هستند و به آنها اهمیت می‌دهید؟ آیا ذهنیت خود را اینگونه ساماندهی کرده‌اید که کاربر محصولی را خرید نماید و شما دیگر با او کاری نداشته باشید؟ و یا ذهنیت برعکس و مثبت دارید؟ به این نکته توجه نمایید هر فردی که از محصولات و خدمات شما خرید می‌کند یک برگ برنده برای شما محسوب میشود چون شما را انتخاب نموده است و رقیب شما را انتخاب نکرده است. حتما شما مزایا و ویژگی هایی داشته‌اید که شما را انتخاب نموده است و شما هم باید این اعتماد را دو طرفه کرده و به او اعتماد نمایید و ارزش قائل شوید. مطمئنا می‌دانید که پیدا کردن مشتریان جدید 8 برابر سخت‌تر از فروش به مشتریان قدیمی است. اگر بخواهید مشتری جدید پیدا کنید برای مثال اگر پیدا کردن یک مشتری جدید 8000 تومان است شما باید همان 8000 تومان را پرداخت کنید ولی اگر بخواهید به مشتری قبلی خود بفروشید شاید کافی باشد 1000 تومان پرداخت کنید و محصول خود را معرفی نمایید و به مشتری قبلی بفروشید. بنابراین مشتریان قبلی و قدیمی بسیار اهمیت دارند. نکته‌ای که در اینجا وجود دارد این است که مشتریان قبلی‌تان را با زنجیر به خود ببندید. در کسب و کارهای امروزی اگر نتوانید مشتریان را برای خود حفظ نمایید قطعا رقیبان مشتریان شما را خواهند دزدید و مشتریان را به سمت محصولات خود برده و خدمات و امکانات بیشتری را به آنها پیشنهاد می‌دهند. ولی اگر بتوانید در مشتریانتان یک وفاداری نسبت به برند خود ایجاد نمایید و مشتریان را وفادار کنید حتی اگر قیمت محصولات شما نسبت به رقیبانتان بیشتر باشد باز هم به سمت رقیبانتان نخواهند رفت و قطعا از شما خرید خواهند کرد. لازمه‌ی ایجاد وفاداری نسبت به برند در مشتریان برقراری ارتباط با مشتری و دوستی با مشتری است. بسیاری از کسب و کارها فکر می‌کنند اگر با مشتریان خیلی جدی رفتار نمایند و به قولی به مشتریان رو ندهند خیلی خوب است ولی این‌طور نیست و چنین رفتارهایی درست نیستند. اگر بتوانید روابط دوستانه‌ای با مشتریان داشته باشید و بتوانید با آنها ارتباط برقرار نمایید و آنها را از این مسئله آگاه نمایید که شما پشتیبان خدمات و کسب و کاری که آنها آغاز می‌کنند، هستید، حتی با وجود گران‌تر و بی‌کیفیت بودن محصولات شما به سمت رقیبان نرفته و مشتریان شما باقی می‌مانند چرا که احساس می‌کنند شما دوست و مشاور آنها هستید و حتی اگر افراد دیگر همان محصولات را با قیمت پایین‌تر و بدهند و بگویند پشتیبانی عالی دارند باز هم به آنها اعتماد نمی‌کنند و می‌گویند که از فلان شرکت و فلان برند خرید می‌کنند و به هیچ وجه راضی نیستند که مشاور شرکت خاص را که رابطه‌ی دوستانه با آنها دارد، رها نمایند و از شرکت دیگر خرید نمایند، مگر اینکه شما نتوانید مشتریان را برای خود حفظ نمایید.
مورد مهم بعدی که در این زمینه وجود دارد و شما باید از خودتان بپرسید این است که آیا مشتریانتان شما را به دیگران معرفی می‌کنند؟ آیا مشتریان با شما تماس می‌گیرند و می‌گویند که به فرض از طرف فرد خاصی هستند که مشتری محصولات شماست؟(مثلا مشتری تماس می‌گیرد و پس از معرفی خود به فرض می‌گوید از طرف آقای Y است و تعریف شما را از ایشان شنیده و می‌خواهد از محصولات شما استفاده نماید). فکر می‌کنید این اتفاق در کسب و کار شما می‌افتد؟
اگر چنین اتفاقی در کسب و کار شما وجود ندارد، آن را پیگیری نمایید و بدانید که چرا مشتریان شما را معرفی نمی‌کنند. یکی از تبلیغات موثر، رایگان و صد در صد این است که مشتریان شما را تبلیغ نمایند که همان بازاریابی دهان به دهان نامیده میشود. در این قسمت بازاریابی ویروسی به صورت ناخود آگاه اتفاق می‌افتد و بدون صرف هیچ هزینه، زمان و انرژی، و صرفا با معرفی مشتریان راضی و خشنود فروش و افزایش فروش و درآمد بوجود می‌آید.
ششمین گام و به عبارتی مهمترین گام که باید برای بالا بردن فروش خود بردارید این است که همیشه فراتر از انتظار مشتری به انجام کارها بپردازید. برای مثال کاربری از شما خریدی انجام می‌دهد که بارها و بارها از جای دیگر نیز خرید کرده است و اگر شما هم بخواهید همان کارهایی را انجام دهید که دیگران انجام داده‌اند چه مزیت و برتری بر این فرآیند دارید و با دیگران چه فرقی دارید؟؟؟ آیا مزیت متمایز کننده‌ای برای خودتان در نظر گرفته‌اید؟
تعدادی از موارد را در این قسمت بیان می‌کنیم و اگر شما متناسب با کسب و کار خودتان آنها را به کار گیرد موجب رونق کسب و کار و افزایش درآمد شما خواهد شد.
یکی از مواردی که مشتری را ترغیب به خرید و همچنین ترغیب به خریدهای بعدی می‌نماید این است که کاری کنید، مشتری بگوید: این “ محصولی که من خریدم فوق العاده است “ برای اینکه کاربر این جمله را بگوید چه کاری می‌توان انجام داد؟ یکی از مواردی که قبلا هم بیان کردیم تماس پس از خرید است. اینکه پس از خرید کاربر، بتوانید یک هدیه‌ای برای مشتری در نظر بگیرید و خودتان را جای کاربر قرار دهید. برای مثال کاربری یک محصولی(مثلا یک پاور بانک) از شما خریداری کرده است و هنگام ارسال کالای خریداری شده در کنار آن یک هدیه‌ی کوچک متناسب با موقعیتی که دارید برای مشتری ارسال نمایید در صورتی که مشتری هیچ اطلاعی از ارسال هدیه نداشته باشد. مطمئن باشید این مورد موجب خواهد شد این مشتری به تعداد بسیار زیادی از افراد بگوید که از فروشگاه X خرید کردم و در کنار محصول خریداری شده هدیه‌ای هم برایش ارسال شده است، هر چند هدیه کوچک باشد برای مشتری با ارزش است چون شاید همین کالا را قبلا از فروشگاه دیگری با قیمت بالاتر و پشتیبانی ضعیف خریداری کرده باشد و هیچ هدیه‌ای هم دریافت نکرده باشد ولی در عوض شما هم قیمت مناسب‌تری داشته‌اید و هم تمام موارد گفته شده در مراحل قبل مانند: اعتماد، انگیزه، صفحه‌ی بهینه را داشته‌اید و مشتری شما را انتخاب کرده و از فروشگاه شما خرید کرده است. علاوه بر این شما یک پله بالاتر عمل کرده و فراتر از انتظار مشتری رفته و یک هدیه‌ای هم برای او ارسال کرده‌اید و یا اینکه وقتی یک کاربری با شما تماس می‌گیرد و می‌گوید از طرف آقای Y تماس گرفته است، شما باید سعی کنید یک شماره از آقای Y بگیرید و یا اگر سیستم CRM دارید سریع آقای Y را یافته و به رسم تشکر برای ایشان یک هدیه ارسال نمایید. این کارها موجب میشود این کاربر باز هم شما را به افراد دیگر معرفی نماید و نقش مبلغ برای محصولات شما داشته باشد و به دوستان و آشنایان خود شما را معرفی نماید.
این شش گام را متناسب با تحقیقاتی که انجام دادیم و مهم‌تر از آن همه‌ی این موارد را در کسب و کارهای مختلف مخصوصا کسب و کار خودمان اجرا نموده‌ایم و نتیجه گرفته‌ایم .قطعا اگر گامی را تحقیق و اجرا نکرده بودیم به هیچ وجه در این مقاله و ویدئوی آموزشی عنوان نمی‌کردیم. مطمئن باشید اگر تمام مراحل را به صورت دقیق انجام داده و در کسب وکار خود پیاده سازی نمایید شاهد رونق آن خواهید بود و در انتها باید بگوییم تمام این موارد زمانی عملی و نتیجه بخش میشود که شما شرط لازمه را اجرا کنید یعنی ” به شرطی که عمل کنید ” و فراموش نکنید که فاصله‌ی بین جهل و دانش بسیار کمتر از فاصله‌ی دانش و عمل است بنابراین باید عمل‌گرا باشید.
از شما کاربر گرامی و شکیبا سپاسگزاریم که تا انتهای این آموزش با ما همراه بودید. امیدواریم تمامی موارد گفته شده در کسب و کار شما تاثیر داشته باشد. آرزوی قلبی سایت ساز زرین این است که تمامی کسب وکارها و بیزینس‌هایی که در ایران فعالیت می‌کنند افزایش فروش داشته باشند. لذا با انرژی تمام این آموزش‌ها را ادامه می‌دهیم و سعی خواهیم کرد تک تک این گام‌ها را عمیق تر برای شما بازگو نماییم. امیدواریم موفق و پیروز و سربلند باشید.
پیام بگذارید